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クロージングのトークは 見込み客によって使い分ける


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今日のテーマは

クロージングのトークは見込み客によって使い分ける

という内容をお話します。

クロージングのトークは見込み客によって使い分ける

私のメールマガジンを読んで頂いている方は、

「相手からお願いされるクロージング」

を学ばれた方も多いと思います。

その中では、

「クロージングは確認作業」と
説明しました。

クロージングでうまくいかない人の多くは

見込み客が
「お願いします」
と言っていないのに、

説明を始めたり、
契約を迫ったりして、

売り込んでしまいます。

そうなると見込み客も
「売り込まれた」
という感情になり、

「少し考えます」
「いりません」

と断られるわけです。

なので、
見込み客には、
間違っている部分を気づいてもらい、

その部分を変えれば
「欲しい未来が手に入る」

という流れを説明しました。

もし、
流れを知らない人がいれば、
残念ながら課題の提出をされず、

トークシナリオを
見ていない方だと思います。

もし、
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もう一度、一から課題をこなしてくださいね

見込み客は2種類存在する

実は見込み客は
2種類存在します。

あのトークシナリオは、
どちらも対応できるように書いてあるので
問題ありません。

しかし、

2種類存在することを知っていれば、
もっと深いクロージングが可能になりますので
その内容を書きたいと思います。

見込み客は2種類います。

一つは
「自己投資したことがない人」

もう一つは
「自己投資したことがある人」
です。

自己投資したことがある人は、
あのままで大丈夫です。

しかし、
「自己投資したことがない人」は

たとえ1万円であっても
「形のないもの」にお金を払うことは
とても不安に思っています。

なので、
この不安を取り除くほうが
成約率は格段に上がります。

また、
これも動画講座でお話しましたが、

買ったことがない人のために
「低額体験セッション」の実施も
してくださいといいました。

この低額体験セッションでお金を払うことで

「お金に対する不安」
を取り除いているのです。

この2種類の存在を知っていると、

見込み客に対して
「どのように対応すればいいか」が、
わかりやすくなり、

クロージングの時間も有効に使えます。

自己投資をしたことがない人にとって

1万円を払うことさえも

「騙されるかも」

という感情が「心のブロック」にあります。

なので、

「心のブロック」を外してあげないと
なかなか契約できなかったりします。

あるクライアントから相談がありました

あるクライアントから

 

「あっという間に契約が決まることもあれば、
あっさり断られることがあります

何か、原因がありますか?」

という相談がありました。

セッションをしていくと、
「2種類の見込み客」がいることに
たどり着きました。

そして、
トークを変えることで、

より成約率が上がるということに
気が付きました。

もちろん、
お金を払ったことがない人にとって
形がないものは

「うさんくさい」
「騙される」
「本当にできるのか」

といった心の声がブレーキを踏みます。

いくら未来を見せても
心のブレーキを外すことは、

言い方は悪いですが
「財布を開かせる」
しかありません。

一度、お金を払って
しっかりとした価値を受け取ることができれば、

後は、いくら金額が高くなっても
大丈夫です。

見込み客が受け取る未来は、
あなたが受け取った金額よりも
大きいものになるはずです。

コーチングは人生を変えることができるのですからね。

ミドルエンドを作る

お金を払ったことがない人が見込み客の場合、
1万円ぐらいの商品を一度提案してください。

単発セッションで大丈夫です。

「あなたの未来を達成するためには
本契約が必要です。

その前に有料になりますが、
有料体験セッションを受けてみませんか?」

と説明します。

このときに、
体験セッションですから、
問題点を気づかせるセッションにしてくださいね。

間違っても
解決したと思わせると、
スッキリして帰ってしまいます。

そうなると

見込み客を未来に連れて行くことができなくなり、
1週間もすれば、
また同じ悩みを抱えることになります。

なので、
「なぜ、あなたの商品を契約する必要があるのか」

をしっかり理解してもらえるための
セッションにしてください。

有料セッションをしてから、
「相手にお願いされるクロージング」をすれば、
大丈夫です。

もし、

「すっきりした」
「元気をもらった」
「モチベーションが上がった」

そんな言葉が見込み客から出たら

「まだ、何も解決していませんよ」

と説明してください。

一時的な気付きは、
すぐに元のポジションに戻ります。

あなたの商品でしっかりと
定着させてください。

いかがでしたか?

私も無意識にやっているクロージングなので、
気が付きませんでした。

考えてみると、

2種類の見込み客は、
分けてクロージングしていました。

気づかせてくれたクライアントに感謝です。

ぜひ、あなたも
参考にしてみてくださいね。

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