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クライアントを得るために必要な「共感のスキル」


クライアントを得るために必要な「共感のスキル」

 

今日は

クライアントを得るために必要な
「共感のスキル」

というテーマでお話します。

昨日、私が受けたセッションの話題とも
共通するのですが、

今日は「共感のスキル」について
お話します。

クライアントに話を聞いてくれるためには
「共感のスキル」が必要です。

「共感のスキル」がないと
クライアントは
最初に心を開きません。

クライアントを成功させるためには
ラポールが必要です。

ポールとは

・信頼関係を築くこと
・親しみを感じてもらうこと
・心の架け橋
・関係性を維持すること

といった意味があります。

このラポールの前に
「共感してもらわない」と

見込み客の時点で
あなたを選んでもらえません。

現在のコーチング業界は
実績も経験もある人が
たくさんいます。

その中に入っていって
あなたが稼ぐとしたら

あなたを
選んで貰う必要があります。

悩みを抱えている人は
ネットで検索して、
悩みを解決しようとします。

その時に、
ネット上の情報で解決できれば
いいのですが、

できない場合は、
「誰かに解決を依頼する」
わけです。

結果的には
「誰かから商品を買う」

わけなので、
それに選ばれる必要があります。

この時に
同じような商品、同じような金額ならば

最後は、「好き」か「嫌い」か
になります。

この場合、
重要なのが「共感」というところです。

コーチングは相性もありますが、
まずは、あなたに
共感してもらうことが大事です。

 

見込み客の方に寄っていく

 

あなたがコーチングをするとして、
あなたのコンフォートゾーンと

相手のコンフォートゾーンが
交わったところが「共感ゾーン」です。

コンフォートゾーンとは、
「自分が居心地のいい場所」
のことです。

問題解決には
コンフォートゾーンから出ることが
必要ですが、

「居心地がいい場所」なので
なかなかコンフォートゾーンから
出ることが難しいのです。

なので、
問題解決するためには、

少しずつコンフォートゾーンを
広げていきます。

しかし、
言葉で言うのは簡単ですが、

コンフォートゾーンを広げることは
難しいのです。

なので、
見込み客に
コンフォートゾーンを広げてもらうのではなく

あなたがコンフォートゾーンを広げるように
したほうが、早いです。

はじめは
共感ゾーンが交わっていない状態です。

あなたが、見込み客に対して
「コンフォートゾーンを広げていく」

ことで、
相手のコンフォートゾーンと交わります。

その時にはじめて
共感してもらえることになります。

下の図を参考にしてください。

共感のイメージ
共感のイメージ

うまくいかない人は、
「コーチングとは悩みを解決する」
ことを全面に打ち出してしまいます。

また、見込み客は

「いや、お金の悩みを解決したいんだけど」
「私はビジネスで成功したいんだ」

といった、
自分の悩みを解決するために
必死な状態です。

この状態でいくらあなたが
「コーチングは素晴らしい」

といったところで、
相手は話を聞いてくれません。

「そんなことは聞きたくない、
お金の悩みを解決したい」

となってしまうのです。

なので、
コーチングがうんぬんかんぬんとか

心理学ではどうのこうのではなく、

「お金の悩みがあるんですか?」
「どんな印象でしょうか?」
「どうなれば、理想的ですか?」

と相手に歩み寄ります。

相手に
「そうそう、それそれ」

と思ってもらうことが重要です。

「あれだめ、これだめ」
「なんでできないの?」

ということが
心を閉ざしてしまいます。

 

私が注意された理由

 

私が昨日、メンターに注意されたのも、
一方的な情報発信だったからです。

もちろん、
「できない理由」を伝えたくて、
情報発信していたのですが、

文字情報だと、
「かなりきつく感じる」みたいですね。

実際に会ったことがある人なら
分かると思いますが、

こんな文章を書いている割には
「意外に優しい」と言われます。

昔、苦労した分、
成功マインドに対しては
少し厳しいようです。

私が努力して勝ち取った成功を
そう簡単に出来るはずがないと
思っているのかもしれません。

しかし、
「共感」をしてもらえないと

クライアントにもなってもらえない
とメンターに言われ、

「確かにそうだ」と
気が付きました。

動画講座も
声だけですし、

実際に動いているのを
見てもらうのは、

「体験セッション」が
はじめての人も多いわけです。

そうすると、
いくらスキルや成功させることができるといっても

見込み客の「不安の壁」を乗り越えてまで
私のところにくるかというと

確率はかなり下がっているでしょう。

なので、私の
「稼げるコーチ育成講座」でも
お話していますが、

クロージングの前に
「何度か会うこと」が重要になります。

クライアントができていないことは
わかりますが、

自分自身ができていないことは
わかりにくいですね。

「コーチがなぜコーチをつけるのか」

ということも
何度も話していますが、
私も完璧ではありません。

なので、
このようにメンターに

アドバイスを貰いながら、
私の周りの人を
助けていっています。

あなたがもし、
共感のスキルに気がついていなかった、

もしくは

できていなかったとしたら、

ぜひ、
一度、共感のスキルを見直してください。

 

相手の気持ちを理解する

 

あなたが見込み客に歩み寄ることで
相手はあなたに「共感」します。

つまり、
ここでコンフォートゾーンが交わるわけです。

そこで初めて、
「あなたを選ぶ理由」が生まれます。

そして、
ラポールを経て、契約という流れになります。

コーチングでうまくいかないほとんどの人は、
「自分ができること」
ばかり発信しています。

そうなると、
「共感ゾーン」が生まれてきません。

この「共感ゾーン」を作ることで、
ようやくクライアントへの道が
開けるのです。

「稼げるコーチ育成講座」でも話しましたが

「ペルソナ」の話を覚えていますか?

「ペルソナ」とは
あなたが理想とするとクライアントの人物像です。

このペルソナをしっかり作り込まないと
どんなクライアントに来てほしいのか
曖昧になります。

そうすると

セールスレターを書くときでも
メールマガジンを書くときでも
メッセージに一貫性が無くなってきます。

その結果、
「相手に刺さらない文章」になり、

「選ばれない理由」になってしまいます。

ペルソナが

 

「どんな悩みを抱えているのか?」

この悩みが
「共感ゾーン」と一致することで、

読んだ人が

「そうそう」

と思ってもらえることが
とても重要です。

この「そうそう」と
思ってもらえることが

「相手の気持を理解する」

ということです。

最近の私の文章は、
「相手の気持ち」への
配慮が少し足らなかった気がしました。

それは
メンターに言われるまで気が付きませんでした。

「稼げるコーチをたくさん作る」

ことに熱くなりすぎていたようです。

この気づきを与えてくれた
メンターに、ほんと、感謝です。

いかがでしょうか?

あなたは、
「見込み客の気持ち」がわかりますか?

私は昔、稼げていなかった頃は
セミナーやグループコーチングの後
必ず、参加者の方と飲みに行っていました。

私は、飲めませんが、
飲みに行くことは昔から抵抗ありません。

そして、
飲み会の席で、
クライアントに

「どんなことをしてほしいか?」

聞いていたものです。

そうすると、

「集客」や「クロージング」の他に

「好きな本」を知りたいとか
「今までどんなことをしてきたのか」

といった質問がありました。

もちろん、
優先順位は
「ビジネスで成功すること」でしたが、

興味がある人は、私に対して
「それ以外のこと」も
知りたいのです。

つまり、
興味を持ってもらえると、
コンフォートゾーンが広がるということです。

そんな過去の記憶も
蘇ってきました。

あなたには、
成功してもらいたい。

そのためには、
私も成長し、変わっていくことが必要です。

あなたも
見込み客の気持ちを理解して、
しっかりと悩みを解決できるコーチに
なってくださいね。

ban1

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